Kā uzlabot pārdošanas efektivitāti internetā?
Ikdienā esam pieraduši meklēt risinājums, lai pārdotu vairāk, atrastu veiksmīgus argumentus mājas lapas saturā, pievienotu dažādus pārdošanu veicinošus elementus, veicot testēšanu, lietotāju uzvedības analīzi utt.
Nereti situācijā, kad pārdošanas efektivitāte ir neapmierinoša – daudz lapas apmeklētāju un mazi pārdošanas apjomi, tiek veikti pieņēmumi par to, kas varētu esošo situāciju uzlabot.
Likumsakarīgi rodas idejas par uzlabojumiem mājas lapā. Piemēram, pievienot papildu saturu, padarīt redzamāku pieteikšanās pogu, pievienot papildu pamudinājumu – izveidot terminētu akciju utt.
Ja ir padomāts par pirkuma izdarīšanas situāciju kopumā, veikta analīze, argumentēti sakārtoti faktori, kas varētu uzlabot pārdošanu, rezultāts parasti tiek panākts. Proti, secīgi testējot vairākus uzlabojumus, izdodas nonākt pie būtiska mainīgā parametra/iem, kā izmaiņas (uzlabojumi) sniedz vēlamo rezultātu.
Tomēr visbiežāk nākas saskarties ar situāciju, kad nepieciešamā analīze nav veikta, būtiski pārdošanas elementi nav nodrošināti vispār un potenciālie uzlabojumi pamatā balstīti uz subjektīviem pieņēmumiem.
Rezultāts – tiek zaudēts laiks, un pārdošanas efektivitāte nepieaug. Tam par iemeslu ir nebūtisku uzlabojumu izvēle.
Rodas jautājums – kā atrast būtiskākos elementus, ietekmējošos faktorus konkrētā produkta pirkšanas situācijā, lai uzlabotu pārdošanas efektivitāti?
Lietderīgi paturēt prātā likumsakarības, kas pietiekami vienkārši un uzskatāmi ilustrē cilvēka pārliecināšanas modeli lēmuma pieņemšanai – šajā gadījumā lēmuma pieņemšanai par pirkuma izdarīšanu.
Pasaulē atzīts, viens no uzskatāmākajiem modeļiem, ir Fogga pārliecināšanas procesa uzvedības modelis, ko pielietojam arī savā ikdienas darbā.
Modeļa pamatā ir sekojoši apsvērumi (trīs faktori, lai pircēju pārliecinātu iegādāties jūsu produktu):
1. cilvēks ir gatavs veikt noteiktu darbību, tostarp izdarīt pirkumu, ja tam ir augsta motivācija;
2. veicamā darbība ir ļoti pieejama, ērta (ir visi priekšnosacījumi, kas atbalsta darbības veikšanu, šajā gadījumā pirkuma izdarīšanu).
3. Ja pat abi iepriekšminētie faktoru vērtības ir izteiktas un tuvu slieksnim, kas nosaka darbības veikšanu, nereti ar to ir par maz. Ir nepieciešams 3. faktors – stimuls (eng. “trigger”), kas aktualizē to, ka tieši šis ir tas brīdis, kad darbība jāveic. Un pamudinājumu šajā gadījumā nevajadzētu uztvert tikai laika izteiksmē, kā, piemēram, akcijas beigu datums. Tam ir daudz plašāka nozīme kontekstā ar patērētāja paradumiem, pirkuma izdarīšanas situāciju, pieredzi utt.
Visbiežāk pircējs atrodas situācija, kad tā motivācija un preces iegādes pieejamība, kā arī stimuls nav pietiekam, lai izdarītu pirkumu. Un tieši šis ir tas brīdis, lai situācijas analīzi veiktu strukturēti.
Šis modelis ir praktisks un ļoti noderīgs tāpēc, ka liek aizdomāties par svarīgākajiem elementiem un loģiku pārdošanas procesā kopumā. Un tikai tad argumentēti pieņemt lēmumus par turpmākajām pārdošanu uzlabojošajām darbībām – nepieciešamajām satura un elementu izmaiņām, faktoriem, ko testēt utt.
Protams, ka, iegūstot noteiktu pieredzi, jau izstrādājas intuīcija, kas liek pievērst uzmanību tām lietām, ko uzlabojot, tiks iegūti labāki rezultāti. Tomēr sistemātiska pieeja, kas liek iziet cauri sava veida ģenerālai check listei ļaus nepalaist garām būtiskas lietas un saīsināt laiku vēlamo rezultātu sasniegšanai.
Pirms ķerties pie atsevišķu elementu ieviešanas un pilnveidošanas būtu lietderīgi atbildēt uz vienkāršiem pamata jautājumiem:
Motivācija
– kāda, ja vairākas, kāda no tām ir tiešām būtiska?
– cik izteikta?
– vai mājas lapas saturs to uzrunāta?
Pieejamība
– kas ir svarīgākie momenti, kas atvieglo pirkuma izdarīšanu?
– vai ir pieredze, pieradums?
– vai ir iespējas esošo pieredzi uzlabot?
– vai pircējam ir empīriska pieredze no citām situācijām?
– vai tas ir izmantots?
– utt.
Stimuls
– kāpēc tieši tagad;
– vai ir kāda(s) būtiska, saistīta darbība, emocijas, sajūtas kas ir zināmas un uzrunājamas;
– vai process paveikšanu varētu būtiski atvieglot papildu norādes, paskaidrojumi?
utt.
No savas pieredzes varam minēt, ka lielākajā daļā gadījumu, ir lielāki vai mazāki ģenerāli trūkumi. Nereti pilnībā iztrūkst kāds no pamata blokiem vai analīze veikta virspusēji un izvelēta, piemēram, neaktuāla motivācija.
Ja vēlaties uzlabot sava pārdošanas resursa efektivitāti, sazinieties ar mums. Mēs veiksim esošās situācijas padziļinātu analīzi un sniegsim argumentētu uzlabojumu ieviešanas piedāvājumu. Piesakieties uz bezmaksas konsultāciju: andis@imarketings.lv
Ja vēlaties piesaistīt vairāk klientus savam interneta resursam (ar Google reklāmas, SEO, sociālo tīklu vai citu interneta mārketinga instrumentu palīdzību), piesakieties uz bezmaksas konsultāciju. Pieteikumu sūtiet uz e-pastu sv@imarketings.lv
