TOP 6 kļūdas, kuras pieļauj e-komercijas uzņēmumi eksporta tirgos
30. aprīlī notika iMarketings.lv Facebook LIVE pasākums par faktoriem, kas jāņem vērā, plānojot un realizējot mārketinga aktivitātes eksporta tirgos. Tāpat tika runāts par iespējamajām stratēģijām, virzīšanu uzsākot eksportu, un kādi sagatavošanās darbi jāveic pirms nozīmīgākajām darbībām.
LIVE ieraksts ir pieejams mūsu YouTube kanālā.
Zemāk iespējams iepazīties ar Facebook LIVE pasākumā minēto kļūdu kopsavilkumu.
Eiropa ir liela. Kopējais potenciālais tirgus ir 743 miljoni cilvēku, un e-komercijas pārdošanas apjoms Eiropā 2019. gadā bija 703 miljardi eiro. Tirgus ir milzīgs, un tas piedāvā lieliskas izaugsmes iespējas jebkura lieluma uzņēmumam. Īpaši viegli šķērsot robežas ir e-komercijas projektiem. Bet “iekārot” visu Eiropu vienā piegājienā ir milzīgs izaicinājums, jo kontinents ir sadalīts pa valstīm, valodām un kultūrām, tāpēc labāk veikt mārketinga aktivitātes valsts, nevis Eiropas līmenī. Tas ļauj sasniegt labākus rezultātus un ROI uz vienu ieguldīto eiro.
Kopš 2013. gada iMarketings.lv eksperti investējuši vairāk nekā 175 000 stundu, pārvaldot digitālās kampaņas mūsu klientiem un palīdzot viņiem augt Eiropā un Skandināvijā. Mēs esam redzējuši ne tikai lielas uzvaras, bet arī sarūgtinošus zaudējumus, kas ļāvuši mums iegūt nenovērtējamu pieredzi. Un tieši ar šo pieredzi vēlamies dalīties šajā rakstā.
Plānojot uzsākt darbību citā valstī, ir ārkārtīgi svarīgi sagatavoties, pārzināt tirgu, konkurentus un tirgus specifiku katrā Eiropas valstī. Ja neveic konkrētos soļus, stabilas izaugsmes sasniegšana ir tikai veiksmes faktors. Lai palīdzētu jums paaugstināt izredzes sasniegt stabilu biznesa rezultātu, esam apkopojuši 6 kļūdas, kuras bieži vien pieļauj e-komercijas uzņēmumi, uzsākot aktivitātes ārzemju tirgos. Centieties nepieļaut tās!
LIVE pasākuma ieraksts ir pieejams arī mūsu Facebook lapā.
Kļūda 1: Viens domēns visās Eiropas valstīs
Klienta ceļojums līdz pirkumam ir visai sarežģīts. Pirms veikt pirkumu lietotājs parasti salīdzina produktus, piedāvājumus, kā arī vērtē pašu uzņēmumu. Ja jums ir “.com” domēns un konkurentiem ir vietējās zonas domēns, tas ir skaidrs signāls, ka jūs neesat vietējais. Tas ir viens no iemesliem, kāpēc cilvēki var neveikt pirkumu, jo potenciāli var būt problēmas ar maksājumiem, piegādi, klientu atbalstu utt. Pārsvarā cilvēkiem nepatīk uzņemties riskus, pērkot online, it īpaši, ja ir vietējie uzņēmumi, kas pārdod līdzīgus produktus.
Saskaņā ar MasterCard pētījuma datiem trīs no četriem pircējiem (74%) Eiropā dod priekšroku vietējiem veikaliem. Tāpēc, ienākot jaunā valstī, pareizāk būtu pieturēties pie noteikuma “domā globāli, rīkojies lokāli”. Izvērtējiet iespēju iegādāties lokālo domēnu, piemēram, Vācijā tas ir “.de”, Polijā “.pl”, Francijā “.fr” utt.
Pircēji uzkata, ka vietējie uzņēmumi piedāvā:
- Personalizētāku servisu (96%);
- Uzticību. Godīgu attieksmi pret pircējiem (91%);
- Labāku klientu servisu (80%);
- Uzticamību. Piegādā to, kas apsolīts (79%)
Avots: https://www.score.org/
Šeit piedāvājam sarakstu ar domēnu zonām Eiropā, lai visa informācija ir pa rokai.
| Domēna zona | Valsts |
| co.at | Austrija |
| .be | Beļģija |
| .bg | Bulgārija |
| .ch | Šveice |
| .cy | Kipra |
| .cz | Čehija |
| .de | Vācija |
| .dk | Dānija |
| .ee | Igaunija |
| .es | Spānija |
| .fi | Somija |
| .fr | Francija |
| .gr | Grieķija |
| .hr | Horvātija |
| .hu | Ungārija |
| .ie | Īrija |
| .is | Islande |
| .it | Itālija |
| .li | Lihtenšteina |
| .lt | Lietuva |
| .lu | Luksemburga |
| .lv | Latvija |
| .me | Melnkalne |
| .mt | Malta |
| .nl | Nīderlande |
| .no | Norvēģija |
| .pl | Polija |
| .pt | Portugāle |
| .ro | Rumānija |
| .se | Zviedrija |
| .si | Slovēnija |
| .sk | Slovākija |
| co.uk | Lielbritānija |
Kļūda 2: Mājaslapa tikai angļu valodā
Saskaņā ar Google pētījuma datiem 56% Eiropā dzīvojošo cilvēku nav gatavi izmantot mājaslapas, kas nav viņu dzimtajā valodā. Arī Harvard Business Review norāda, ka 72% pircēju visvairāk laika pavada mājaslapās, kas ir viņu dzimtajā valodā.
Kļūda #2 ir cieši saistīta ar kļūdu #1. Mājaslapa tikai angļu valodā nevar būt labākā ienākšanas stratēģija, jo pircēji salīdzina mājaslapas, produktus, piedāvājumus ar vietējiem konkurentiem. Mājaslapa, kas ir uzrakstīta tikai angļu valodā, izraisīs daudz jautājumu par piegādi, maksājumiem, klientu atbalstu, atgriešanas politiku utt. Cilvēki parasti nevēlas tērēt savu laiku, meklējot atbildes uz šiem jautājumiem. Tā vietā viņi dod priekšroku iepirkties pie vietējiem konkurentiem, kuru lapas ir vietējā valodā.
Jā, populārākā valoda Eiropā tik tiešām ir angļu valoda, un starprobežu tirdzniecība Eiropā strauji attīstās (piemēram, kad cilvēks no Vācijas pērk produktu UK), bet mēs runājam par vietējo konkurenci katrā valstī. Lai panāktu stabilu izaugsmi, jūsu e-veikalam jābūt vietējā valodā.
Viens no argumentiem, kāpēc jūsu e-veikals var būt tikai angļu valodā, ir unikāls produkts un piedāvājums. Šajā situācijā var palikt pie angļu valodas, bet tad vēl jo vairāk jāpiestrādā pie Trust faktoriem mājaslapā (social proof utt.).
Kļūda 3: PayPal ir vienīgā maksājuma metode
Attīstot biznesu citās valstīs, būtu pareizi piedāvāt pircējiem vairākas maksāšanas metodes. PayPal ir populārākais maksājuma veids daudzās Eiropas valstīs, bet, ja jūs piedāvājat tikai PayPal, tas ierobežos izaugsmes iespējas un samazinās ROI. Daudzi pircēji Eiropā izmanto arī citas maksāšanas iespējas, ko piedāvā vietējie maksājumu provaideri kā PayU Polijā, PayDirekt Vācijā, Klarna Norvēģijā un Carte Bancaires Francijā.
Jums jānosaka populārākās maksājumu metodes un jāievieš tās jūsu e-veikalā pirms uzsākat mārketinga aktivitātes. Tas pacels mājaslapas Conversion Rate rādītāju. Labākais veids, kā sagatavot sarakstu ar populārākajām maksājuma metodēm, ir paskatīties, ko piedāvā vietējie tirgus līderi.
Kļūda 4: Nepiedāvāt vietējās piegādes iespējas
Tas ir pilnīgi normāli, ja jūs piedāvājat DHL piegādi, bet, ja tā ir vienīgā piegādes iespēja, jūs ierobežojat savu izaugsmi. Līdzīgi kā ar iepriekšējo punktu, jums ļoti labi jāpārzina vietējais tirgus un jābūt lietas kursā par populārākajām piegādes iespējām. Piemēram, Vācijā pieprasītākie un populārākie piegādes uzņēmumi ir Deutsche Post, DHL, Hermes un DPD. Ja Lielbritānijā jūs nepiedāvāsiet piegādi ar Royal Mail, DPD vai Hermes, jūs riskējat pazaudēt klientus un naudu. Tajā pat laikā, darbojoties Francijā, jums jāizvērtē iespēja izvēlēties tādus piegādes partnerus kā Colissimo by La Poste, Chronospost un DPD.
Kā mēs vienmēr sakām mūsu eksportējošiem klientiem, apmeklējot jaunu lapu, lietotājs meklē ne tikai argumentus “kāpēc pirkt?”, bet arī meklē atbildi uz jautājumu “kāpēc nepirkt?”. Mājaslapa, kas neievieš uzticību un ir bez populārākajiem piegādes veidiem, ir lielisks “kāpēc nepirkt?” arguments. Parūpējieties par to, lai varat piedāvāt vismaz vienu populārāko piegādes veidu valstī, kurā darbojaties.
Kļūda 5: Mājaslapa ir pārtulkota, bet nav lokalizēta
Pat labas un dārgas tulkošanas aģentūras var netikt galā ar šo uzdevumu. Daudzi mārketinga speciālisti atceras episko Electrolux ienākšanu U.S. tirgū ar pārtulkotu nevis lokalizētu saukli “Nothing sucks like Electrolux”. Jautri, bet kad tas skar jūsu biznesu un ROI, tas vairs nešķiet tik uzjautrinoši.
Mēs esam redzējuši daudzus piemērus ar mājaslapām, kas ir pārtulkotas ar “vietējiem” ekspertiem, kuri strādā tulkošanas aģentūrās. Rezultāti parasti nav labi, tas savukārt ietekmē biznesu kopumā. Jums jāpārliecinās, ka vietējais lingvists ir lokalizējis jūsu mājaslapu un reklāmas materiālus. Labākais veids, kā to izdarīt, ir atrast vietējo valodas speciālistu valstī, kurā plānojat eksportēt. Zemāk ir viens mūsu vietējā valodas speciālista atsauksmes piemērs, kad viņš ir izlasījis mājaslapas tekstus, kuri ir tulkoti.
Kļūda 6: Nav vietējā klientu atbalsta
Saskaņā ar Forbes datiem 84% uzņēmumu, kam izdevies pilnveidot klientu atbalstu, novēro ieņēmumu pieaugumu. Mēs tam pilnīgi piekrītam.
Uzsākot mārketinga un pārdošanas aktivitātes konkrētā valstī, cilvēki sāk komunicēt ar jūsu atbalsta komandu. Reti kad cilvēki sazinās ar jums, lai pateiktu “liels paldies par tik foršu produktu un ātru piegādi”. Visbiežāk viņi vēlas saņemt atbildes uz svarīgiem jautājumiem, kas saistīti ar pirmspirkuma procesu, produktu, piegādes statusu, pasūtījuma detaļām, tehniskiem nosacījumiem vai arī grib izteikt sūdzību. Ja pircēji nesaņem ātras atbildes no vietējā klientu atbalsta, ir liela varbūtība, ka viņi pārtrauks iepirkties vai arī atstās sliktas atsauksmes, kas negatīvi ietekmēs biznesu. Jāpiezīmē, ka šo ļoti nopietno problēmu būs visai grūti operatīvi atrisināt, tāpēc pievērsiet klientu atbalstam uzmanību vēl pirms reklāmas aktivitāšu uzsākšanos. Dažos gadījumos var izveidot FAQ sadaļu ar atbildēm uz biežākajiem jautājumiem, bet jāpatur prātā, ka cilvēki parasti nevēlas tērēt savu laiku atbilžu meklēšanai.
Kā jau minējām iepriekš rakstā, ja esat jauns tirgus spēlētājs, klienti neuzticēsies jums tikpat daudz kā vietējiem konkurentiem. Vietējais klientu atbalsts šajā gadījumā var būtiski uzlabot situāciju un dot iespēju paplašināt biznesu krietni ātrāk. Mēs esam redzējuši Conversion Rate pieaugumu vidēji par 27% pēc tam, kad klienti ieviesa vietējo klientu atbalstu.
Par iMarketings.lv
iMarketings.lv ir viena no vadošajām digitālā mārketinga aģentūrām Baltijā. Jau vairāk nekā 10 gadus palīdzam uzņēmumiem augt. Ja vēlies attīstīt savu e-komercijas biznesu nākamajā līmenī, sazinies ar mums welcome@imarketings.lv
