4 praktiskas idejas, kā pilnveidot mājaslapu, lai uzlabotu pārdošanu (CRO)
Katram uzņēmumam, kas savus pārdošanas rādītājus veicina ar interneta palīdzību, būtu regulāri jāstrādā pie mājaslapas pielāgošanas pārdošanai, jo lai arī cik pūles un līdzekļi tiktu ieguldīti mārketinga aktivitātēs, ja pati lapa nav spējīga apmeklētāju pārliecināt iegādāties produktu, tad šīs pūles var būt veltas. Mājaslapas sagatavošanu pārdošanai speciālisti sauc CRO (Conversion Rate Optimisation).
Ir ļoti daudz faktoru, kuri ietekmē pārdošanu un ar kuriem jāstrādā, veicot CRO aktivitātes. Katram no faktoriem ir savs nozīmīgums un tā īpatsvars, taču šajā rakstā izskatīsim daļu no aktuālajiem faktoriem.
Lai uzzinātu vairāk par CRO iespējām apmeklējiet sadaļu Mājas lapas pielāgošana pārdošanai (CRO)
CRO tēma ir ļoti specifiska, daudziem nezināma un neizprotama. Tāpēc minēsim konkrētu un praktisku piemērus no dzīves, ko nozīme, kad viena mājaslapa ir sagatavota pārdošanai un otra nav.
Šajā piemērā aplūkosim reklāmas izmaksu efektivitāti, ņemot vērā, ka uzņēmuma “A” mājaslapa strādā par 67.5% efektīvāk (Conversion Rate 2.53% “A” lapai pret 1,51% “B” lapai. CR 2.53% nozīme, ka no 1000 klikšķiem uz reklāmu par klientiem pārtop vidēji 25 apmeklētāji).
Tabula:
Tabulā uzskatāmi redzams, ka lai arī uzņēmums “B” mārketinga ietvaros ir iztērējis par 60% vairāk finansiālos līdzekļus, tomēr ņemot vērā, ka tā mājaslapai ir zemāka efektivitāte (par 67.5%), piesaistīto klientu skaits ir visai līdzīgs abiem uzņēmumiem un izmaksas par katru piesaistīto klientu uzņēmumam “A” ir par 20 EUR (51%) zemākas.
Pateicoties pārdošanai pielāgotai mājaslapai, uzņēmums “A” ar zemāku reklāmas budžetu sasniedz tādus pašus pārdošanas rādītājus, kā uzņēmums “B” ar krietni lielākiem ieguldījumiem.
Šī tabula uzskatāmi pierāda mājas lapas optimizācijas lielo nozīmi veiksmīgas digitālās pārdošanas stratēģijas īstenošanā.
Aplūkosim dažus no pārdošanu ietekmējošiem CRO faktoriem.
1. Vērtības piedāvājums
Viens no galvenajiem uzdevumiem izstrādājot mājas lapu ir skaidri definēt tās pievienoto vērtību. Ko tieši tā sniegs apmeklētājam?
Šo mērķi skaidri nedefinējot uzņēmumi nereti iegulda daudz laika un plānošanas lapas izstrādē, taču galu galā netiek sasniegts mērķis, jo tas netiek definēts no apmeklētāja redzespunkta, bet gan ņemot vērā, ko uzņēmums vēlas tam pārdot.
Lapas ziņojumam jābūt tiešam un konkrētam, tam nav jāpaskaidro apmeklētājam lēmuma pieņemšanai nebūtiska informācija, to var veikt ar papildus saišu palīdzību. Nekonkrēts satura izklāsts var radīt apmeklētājam neizpratni un pat to maldināt par uzņēmuma piedāvātajiem pakalpojumiem.
Lai radītu skaidru ziņojumu, nepieciešams noteikt, kura ir tā informācija, kas apmeklētājam ir vitāli nepieciešama lēmuma pieņemšanai.
Pēc iespējas ātrāk un precīzāk jāpaskaidro apmeklētājam, ar ko konkrētais uzņēmums nodarbojas gan rakstiski, gan ar vizuālu palīdzību, ar ko uzņēmums, tā produkti vai pakalpojumi atšķiras no konkurentu piedāvātajiem.
Internets ir paplašinājis iespējas uzņēmumiem sasniegt potenciālo pircēju un krasi palielinājis konkurenci, tādēļ ir nepieciešams atšķirties no konkurences un skaidri izvirzīt savas stiprās puses, pakalpojuma vai produkta priekšrocības un tās uzskatāmi uzrādīt mājas lapā.
Augstāk redzamajā piemērā nevaram skaidri redzēt piedāvātā pakalpojuma atšķirības un galvenos pārdošanas punktus. To nedarot apmeklētājam un potenciālajam pircējam nākas “rakties” caur dažādiem tekstiem, lai iegūtu galveno informāciju. Apmeklētājs ir tikai pāris klikšķu attālumā no konkurentu lapas, kurās ir skaidri definēts vērtības piedāvājums.
Skaidri ar atzīmēm norādot, ka pieejama zobu balināšana gan mājas apstākļos, gan zobārsta krēslā, apmeklētājam nav nepieciešams šo informāciju meklēt lapas paplašinātajā saturā, kas var prasīt pārāk daudz laika, lai pārliecinātu potenciālo klientu. Ļoti uzskatāmi norādīts arī īpašas cenas sezonālais piedāvājums, kas ir vienlaikus arī neatliekamības signāls, jo sezonai beidzoties īpašā cena var nebūt pieejama.
Konversiju optimizācijas ietvaros ar A/B testing palīdzību ir iespējams pārbaudīt, kāds ziņojums veiksmīgāk uzrunā apmeklētāju.
2. Uzmanības pievēršana mērķim
Lai apmeklētājs paturētu fokusu galvenās darbības izpildei, kas lielākoties ir CTA pogas nospiešana (vai cita mērķa darbība) ir svarīgi to nošķirt no pārējiem lapas elementiem ar krāsām, izvietojumu, fontu vai pat speciālām norādēm.
Aplūkosim pāris piemērus par CTA pogu dizaina izvēli apdrošināšanas nozarē:
A. Piemērs: Attēlotajā piemērā CTA poga “Pirk polisi” ir primāri maza un grūti atrodama, tā noteikti nav pirmais, uzkrītošais elements, ko pamanīt ieejot lapā. Vairāki elementi ir šajā sarkanajā krāsā, kas novērš uzmanību un ir grūti nošķirt, kas ir galvenais uzdevums lapas apmeklētājam.
B. Piemērs: Šīs lapas krāsu izvēle ir pārdomāta un CTA poga “Saņemt piedāvājumu” izceļas uz pārējās lapas fona gan ar ieapaļo dizainu, gan oranžās krāsas izvēli. Šajā lapā noteikti ir skaidri saprotams, kas ir apmeklētāja galvenais mērķis un kā tas varēs veikt sev vēlamo darbību.
Viens no pārbaudītiem un uzticamiem veidiem, kā analizēt lietotāju uzvedību un mijiedarbību ar CTA pogām u.c. mājaslapas elementiem, ir tā saucamie “heat map” rīki. Piemērā zemāk redzam vienu no atskaitēm no šāda rīkā
Šajā heat map varam skaidri saskatīt lielo aktivitāti izmēru meklēšanā, bet tikai maza daļa pievieno grozam, kas nozīmē, ka būtisks uzsvars jāliek šīs izvēles vienkāršošanā un paskaidrošanā potenciālajam klientam, lai tiktu atrasts pareizais izmērs un izdarīts pirkums.
Taču jāņem vērā, ka nav noteikta dizaina un krāsas izvēles, kas vienlīdz strādās katrā no gadījumiem. Jāņem vērā nozare, apmeklētāju iezīmes un jātestē, kāds dizains konkrētajā gadījumā būs veiksmīgs. Populāri ir jautāt, kādas krāsas CTA strādās vislabāk. Un, lai arī ir tendences šajā jautājumā, tomēr ir pierādījies, ka šīs populārās krāsas ne vienmēr ir veiksmīgākās. To var noskaidrot tikai veicot mērķtiecīgu testēšanu, nevajadzētu paļauties uz vienpersonisku viedokli.
3. Drošības/uzticamības elementi
Nevajadzētu paļauties uz savu viedokli par biznesa uzticamību, par to ir jāpaziņo arī apmeklētājiem, jo lielai daļai no tiem šis var būt pirmais lapas apmeklējums. Lapas uzticamību un konversijas var palielināt izmantojot plaši atpazīstamus interneta pārlūkošanas drošības simbolus.
SSL sertifikācija ir viens no pirmajiem aspektiem, kuriem pievērst uzmanību, īpaši ja mājaslapa tiek izmantota e-komercijas nolūkos.
Ja tai nebūs SSL sertifikācija, apmeklētāja pārlūkprogramma var uzrādīt šādu “Not secured” lapā, kurā lietotājam jānorāda personīgie dati:
Pretēji, šāds “Secure” simbols norādīts, ka pircēja privātie dati ir drošās rokās:
Interneta veikaliem arī vajadzētu norādīt iespējamos maksājuma veidus, lai apmeklētājiem tie uzreiz būtu skaidras apmaksas iespējas:
Piemēros mēs rādam tikai divus elementus, lai lasītājam rādītu priekšstatu par tēmu, bet ir pieejami vairāki atpazīstami uzticamību veicinoši faktori un jāizvēlas, kuri būtu konkrētajai nozarei/darbības veidam atbilstošākie un atpazīstamākie.
4. Atsauksmes un vērtējumi
Noteikti jāizmanto klientu atsauksmes, kas ir ļoti spēcīgs signāls potenciālajam klientam, par uzņēmuma reputāciju un piedāvātā produkta vai pakalpojuma kvalitāti. Atsauksmes skaidri norādot nolaišanās lapā ir iespēja būtiski palielināt konversiju skaitu.
Šajā piemērā ļoti labi uzskatāmas klientu atsauksmes ar attēlu, vārdu, uzvārdu un pārstāvēto uzņēmumu, kas papildina uzticamību atsauksmes autentiskumu. Papildus tam lapā ir arī vairāki drošības simboli blakus atsauksmēm.
Atkarībā no uzņēmuma specifikas, ir iespēja izmantot arī vērtējuma sistēmu, kas pārsvarā norāda lietotāja apmierinātību ar produktu ar zvaigžņu simboliem.
Lielai daļai e-komercijas sistēmu šāda iespēja jau ir integrēta vai mājas lapas izstrādātājs jau tādu ieviesis, taču svarīgi, lai šī sistēma būtu pārdomāta un caurspīdīga, raisot apmeklētāja uzticību tajā.
Noderēt var arī tādi atpazīstami rīki, kā Trust Pilot, Google Customer reviews (bezmaksas rīks, bet Latvijā ir ierobežota pieejamība) vai kāda cita vērtējumu sistēma.
CRO ir neapšaubāmi viena no svarīgākajām sastāvdaļām veiksmīgai pārdošanai internetā un tā piedāvātās iespējas vajadzētu izmantot katram uzņēmumam, kas vēlas palielināt savus pārdošanas rezultātus internetā. Īpaši ņemot vērā analītisko rīku attīstību un sniegtās iespējas.
Šī ir maza daļa no faktoriem, kas ietekmē pārdošanas efektivitāti mājaslapā. Ja vēlaties, lai mūsu CRO/UX speciālisti veic Jūsu mājaslapas auditu par tās gatavību pārdošanai, piesakieties uz bezmaksas konsultāciju welcome@imarketings.lv. Vai arī lai iepazītos ar pakalpojuma aprakstu, apmeklējiet sadaļu Mājas lapas pielāgošana pārdošanai (CRO)
